從開業來聊聊,珠寶店需要怎樣的營銷思路......

2019-01-08 04:45:00


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第 4 期


珠寶零售店之間的競爭,歸根到底是商家對顧客的競爭,最終歸于店鋪對會員忠誠度的培養。特別是對于珠寶業這種單價高,消費周期長的行業來說,培養會員的必要性,大大超過其他零售行業。以此,本活動案例結合中秋店鋪活動的實際案例大致講述珠寶店的營銷思路。

每當踏入第四季度,大部分行業都迎來生意的高峰期。“金九銀十”現象在珠寶零售業尤其顯著,所以部分商家都會選擇在中秋.國慶舉行力度較大的活動。談起活動營銷,很多人都會認為活動需要一個大噱頭來博人眼球,來造勢。但有多少人想過,所謂的噱頭、造勢能帶來多少愿意為產品買單的顧客?



活動一定需要大噱頭?九月初,筆者來到福建,為XXX公司策劃與籌備中秋開業活動也碰到類似的問題。當地市場規模較大,包括周邊的鄉鎮在內,人口約100萬。同樣的,競爭也相對激烈,城區內六福、賽菲爾等各大小珠寶店鋪約16家。關于如何為接下來的活動宣傳造勢,提高活動銷量,筆者一度也為“大噱頭”絞盡腦汁。畢竟,轟動全城的點子并不是坐下來一拍額頭就能得到的。結合到當地實際情況,各種預先準備的造勢方案因不可行或投資回報率不好把握等因素,被一一否決。眼看預定的宣傳時間越發靠近,而宣傳思路越走越窄,筆者還是重新梳理資料,嘗試從中找到方法。


宣傳思路不能局限。我們為什么需要造勢、需要噱頭,目的是為了什么?造勢的初衷是為了引起輿論,從而讓更多人在聊天時無意中幫助我們宣傳活動,使活動讓更多人知曉。但思維的慣性使我們局限了,受限于造勢引起輿論。活動的宣傳只有這種方式去做嗎?我們能不能拓寬思維,把事情簡單化?

策劃是流程的設置。無論是開業還是店慶,抑或其他節假日的活動,都遵從AIDA公式。簡單來說,就是活動如何增加曝光,如何激發顧客參與。有活動執行經歷的人都知道,一個活動看似簡單,但里面包含了許許多多的小細節,某個細節把握不好,可能影響整個活動的效果。




宣傳利用受眾人脈。從以前的腦白金“強勢式廣告”到現在互聯網“互動式廣告”可以發現,其實宣傳現慢慢注重受眾的人脈上。最好的宣傳方式,就是一傳十,十傳百,這也是需要宣傳噱頭的原因。


怎么利用受眾人脈?這需要把消費者轉變成我們的傳播者。但要求別人做“傳播”這個動作,必須要給他一定的好處,或者說讓他感覺得到一定好處。在店鋪活動講解時,我給店員舉過一個比較直觀的例子:當你坐著的時候,我讓你站起來,你心里肯定不太愿意的,但是礙于情面你可能還是站起來了。一次如此,再多幾次的話,你還愿意嗎?同樣的,宣傳也是如此。店鋪理所當然地想受眾主動宣傳活動,但是不付出基本是不可能實現的。回歸到上面的問題,假如你站起來,我就給你一份“禮品”呢?假如你感覺獲得一些好處,你會不會給你的朋友推薦?



成功的活動宣傳,必須要給到受眾某種好處。舉個實際例子:畫面再精美的燈箱廣告,在活動中為店鋪帶來的客流可能抵不過一個開門紅包,我們能不能把這塊費用用于設點宣傳,掃碼參與微信活動?


興趣:即時參與,加深印象關于對某件事的印象,我們有這樣的規律:別人給我看的<別人給我說的<我即將參與的<我馬上參與的。所以,要加深受眾對活動的印象,必須讓他參與。舉個例子:目前很多珠寶店鋪活動時都會在宣傳單上印上“憑傳單進店可得XXX,限XX名”,但在活動現場你可以發現,很少人會將傳單保留并參與活動的。因為對于他來說,這樣一份“即將得到的”禮品不值得他去做這么復雜的事:保留傳單,安排時間,到店。重點是他還未必拿得到。


在這里,我們活動需要設置一定的環節,可以讓消費者在宣傳時即可參與,而微信提供了這樣一個平臺。例子可參考活動方案中線上活動內容。形式不是重點,重點是怎么把“即將得到的禮品”改變成“我的禮品”,從而加深活動印象,同時給了受眾一個到店的理由及成為我們的傳播者。



站在某次活動的層面上看,活動充其量只能稱為一個促銷活動,一個店鋪經營策略中的某個戰術。單靠一兩次的促銷,是不能把店鋪整體業績提高的。就目前而言,更多店鋪需要思考的應該是一個年度的營銷規劃,簡單來說,就是需要一條主線,把各個促銷活動,店鋪形象活動給串通起來。而我們,提出“會員營銷”,利用系統,鎖定會員群體,規范年度營銷策略,以“擴大顧客基數——維護客情——積分消耗”為主線,通過系列活動,達到店鋪口碑形象的提升。



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